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Fünf psychologische Life-Hacks

1. Availability Bias

Du möchtest deine Freunde als Gäste für eine Party gewinnen? Du hast ein Bewerbungsgespräch und diesmal soll es endlich klappen?
Mit folgendem Wissen aus der Kognitionspsychologie erhöhst du deine Chancen, andere Menschen von deinen Wünschen zu überzeugen.
Der Availability Bias beschreibt eine Voreingenommenheit in Urteilen und Einschätzungen, die wir liefern, wenn uns dafür keine genauen Informationen bekannt sind. Wenn du also trotz unzureichenden Wissens ein Urteil über die Wichtigkeit oder Wahrscheinlichkeit eines Ereignisses treffen musst, wird dein Urteil davon beeinflusst, wie präsent das Thema in deiner Erinnerung ist. Man spricht hierbei auch von Verfügbarkeitsheuristik. Ein beliebtes Beispiel ist, wie Menschen das Risiko von Flugzeugabstürzen bewerten. Jeder von uns hat Bilder davon im Kopf, denn die Medien berichten im Falle einer Katastrophe sehr intensiv darüber. Beispiele für Abstürze sind in unserer Erinnerung sehr präsent und schnell abrufbar. Diese „gedankliche Verfügbarkeit“ sorgt dafür, dass die meisten von uns das Risiko von Flugzeugabstürzen viel höher einschätzen, als es tatsächlich ist.
Nutze den Availability Bias zu deinem Vorteil, wenn du auf der Suche nach Gästen für eine Feier bist. Anstatt nur die reine Einladung auszusprechen, sorge dafür, dass deine potentiellen Gäste sich Ihren Besuch bildlich vorstellen können und den Besuch gedanklich abspielen. Biete ihnen konkrete Beispiele von Dingen an, die dort stattfinden könnten, zum Beispiel: „Thomas, ich habe ein Faß von deinem Lieblingsbier besorgt – bei dem Wetter können wir es draußen in meinem Garten trinken.“ Jemandem anzubieten, ihn daheim abzuholen, und dies genau zu beschreiben, kann hier auch wirksam sein, etwa: „Ich wäre um halb sechs Uhr bei dir vor der Tür, und wir fahren mit dem Cabrio zu mir“.
Auf diese Weise sind die Gedanken in Ihrer Erinnerung präsent, und sie werden ab diesem Zeitpunkt die Realisierung der beschriebenen Ereignisse als wahrscheinlicher einschätzen.
Auch in einem Bewerbungsgespräch kann es hilfreich sein, deinem Gegenüber bereits vorab, bildhaft und konkret Situationen darzustellen, in denen du bereits Mitarbeiter im Unternehmen bist. So kannst du zum Beispiel fragen, ob du eine Pflanze im Büro aufstellen dürftest, oder die Kantine dir gut gefällt, da du erst vorher dort zum Essen warst. Die im Gehirn deines Gegenübers entstehenden Bilder „gewöhnen“ ihn an den Gedanken, dass du ein Mitarbeiter des Unternehmens sein könntest.
Beachte also einerseits bei eigenen Einschätzungen den Einfluss des Availabilty Bias und reduziere so das Risiko, Trugschlüssen zu erliegen. Andererseits kannst du dadurch aber auch deine Chancen steigern, deinen Einfluss auf andere zu erhöhen.

2. Knappheit und Dringlichkeit

Knappheit und Dringlichkeit sind Schlüsselbegriffe der Wirtschaftswissenschaften. Wenn Güter knapp sind, steigt deren Nachfrage. Wenn sie nicht mehr lange verfügbar sind, entsteht Dringlichkeit. Doch was haben diese Gesetzmäßigkeiten mit deinem Alltag zu tun?
Richtig angewendet, kannst du mit diesen Erkenntnissen in vielen Lebenssituationen deinen persönlichen Erfolg erhöhen.
Stell dir vor, du hast ein Date und möchtest dein Gegenüber für dich gewinnen. Denke daran, dass du nicht der/ die einzige Mann/ Frau auf der Welt bist, du also gemäß der Markttheorie in Konkurrenz zu anderen stehst. So wie die Nachfrage nach Gütern steigt, wenn sie knapp werden, wirst auch du für das andere Geschlecht anziehender, wenn der Eindruck entsteht, dass du nicht zu „einfach zu haben“ bist. Lasse dich zum Beispiel während des Dates von einer Freundin anrufen, die dich um ein baldiges Treffen bittet. Dein Gegenüber möchte sich ein zweites Mal mit dir treffen? Willige nicht gleich beim ersten Terminvorschlag ein, sondern verweise darauf, dass Freunde dich an diesem Tag besuchen werden. Dein Wert bei deinem Gegenüber wird automatisch steigen, weil das Gefühl von Knappheit entstanden ist.
Verkäufer nutzen gerne den Trick, bei Ihren Interessenten ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen. Auch beim Kauf eines Autos fallen manchmal Sätze wie: „Ich kann ihnen dieses günstige Angebot nur noch bis nächsten Montag machen – danach ändern sich unsere Konditionen“.

3. Der Halo-Effekt

Hast du dich schon einmal gefragt, warum Menschen, die eine Brille tragen, oftmals für intelligent gehalten werden? Oder warum besonders gutaussehende Schüler oft bessere Noten bekommen als ihre Mitschüler.
Der Grund ist eine verzerrte Wahrnehmung, die eintritt, wenn Menschen von einer bekannten Eigenschaft einer Person auf andere unbekannte Eigenschaften schließen, man spricht hierbei vom Halo-Effekt. Das englische Wort Halo bedeutet Heiligenschein, und damit lässt sich das Phänomen gut verstehen. Denn wenn eine Person mit einem Heiligenschein einen Raum betritt, überstrahlt diese Eigenschaft alle seine anderen Eigenschaften, und beeinflusst das Bild, dass sich die Umgebung von ihr macht. In diesem Fall wird von einer bekannten, positiven Eigenschaft auf andere, ebenfalls positive Eigenschaften geschlossen. Im negativen Fall spricht man vom Teufelshörner-Effekt.
Der Halo-Effekt tritt ein, wenn ein Mensch mangels Wissen ein Urteil auf Basis seiner eigenen Erfahrung bilden muss. Es gibt viele Beispiele, hier sind zwei:
• Menschen, die schüchtern sind, werden oftmals für eingebildet oder egoistisch gehalten.
• Übergewichtigen Menschen unterstellt man oft Gutmütigkeit oder Gemütlichkeit.
Nutze diesen Effekt für dich, zum Beispiel indem du mit erhobenem Kopf einen Raum betrittst. Du lässt dabei den Eindruck von Selbstbewusstsein entstehen. Da Selbstbewusstsein mit Erfolg im Beruf und im sozialen Umfeld assoziiert wird, werden dir viele Menschen auch diese Eigenschaften zuschreiben. Und dass, ohne, dass die dich kennen.

4. Richtig zuhören – Paraphrasieren

Was wäre dir wichtig in einem persönlichen Gespräch? Dass man dich ausreden lässt? Dass dein Gesprächspartner an deine Themen anknüpfen kann? Dass er den Inhalt der Unterhaltung spannend findet?
Wenn wir mit jemandem sprechen verspüren wir alle einen Wunsch, der über Allem steht: Richtig verstanden zu werden. Was banal klingt, ist es in sehr vielen Alltagsgesprächen leider nicht: Unterhaltungen werden oft aneinander vorbeigeführt, weil jeder dem anderen etwas vermitteln möchte, aber selber keinen großen Wunsch verspürt, den Inhalt des Anderen zu hören. Viele Menschen möchten es auch nicht zeigen, wenn sie etwas nicht verstehen, weil sie generell Missverständnisse und Konflikte scheuen. Sie geben in einem Dialog dann oft vor, alles verstanden zu haben, auch wenn dies nicht der Fall ist.
Um eine Unterhaltung gelingen zu lassen und deinem Gesprächspartner ein Gefühl von tiefer Zufriedenheit zu verschaffen, ist es daher äußerst wirksam, dass du seinen/ihren Inhalt paraphrasierst. Das bedeutet, dass du die wesentlichen, relevanten Inhalte deines Gesprächspartners mit deinen eigenen Worten wiedergibst. Er oder sie möchte verstanden werden, und nichts macht dies deutlicher, als wenn du das Gesagte selber ausdrücken kannst. Wenn deine Freundin dir zum Beispiel sagt, dass sie viel arbeitet hat und gerne in den Urlaub fahren möchte, antworte nicht mit: „Ah ja…ok“. Zeige stattdessen Verständnis indem du paraphrasierst: „Du hast also wahrscheinlich gerade viel Stress und brauchst einfach eine Auszeit.“
Du wirst sehen, wie einfach du auf diese Weise menschliche Beziehungen verbessern kannst, denn man wird dich als guten Zuhörer schätzen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird man dann außerdem auch dir besser zuhören.

 

5. Richtig um einen Gefallen bitten – 4 Tricks

Musst du Freunden oft hinterherrennen, wenn du etwas von ihnen brauchst? Kollegen reagieren erst nach der dritten E-Mail auf eine Bitte?
Es ist nicht leicht, von der Mitarbeit anderer Menschen abzuhängen, und deren Zeit und Energie in Anspruch nehmen zu können. Doch die folgenden drei Tricks werden deine Chancen erhöhen, den einen oder anderen Gefallen erledigt zu bekommen.

  1. Die Fuß-in-der-Tür-Technik
    Die Wahrscheinlichkeit, dass jemand eine Aufgabe für dich erledigt steigt, wenn sie/er bereits zuvor eine leichtere Aufgabe von dir bekommen hatte, und diese erfolgreich erfüllt hat. Er/Sie wird sich durch die neue, schwierigere Aufgabenstellung bestätigt und wertgeschätzt fühlen.
  2. Unrealistische Bitte voranstellen
    Eine Alternative zur Fuß-in-der-Tür-Technik ist es, vor deiner eigentlichen Bitte um einen weitaus größeren bis unrealistischen Gefallen zu bitten. Wenn dein Gegenüber verneint hat, trägst du ihm deinen eigentlichen Wunsch vor. Nun wird es für dein Gegenüber schwierig, erneut abzulehnen, auch weil du bist ihm/ihr ja mit der viel leichteren Aufgabe scheinbar entgegengekommen bist.
  3. Der Benjamin-Franklin-Effekt
    Bereits Benjamin Franklin hatte erkannt, dass man einer Person, die man erfolgreich um einen kleinen Gefallen bittet, sympathischer wird. Er nannte diese Erkenntnis, eine „alte Maxime“. Der Effekt wurde 1969 im Rahmen der kognitiven Dissonanz auch wissenschaftlich nachgewiesen. Sei also nicht schüchtern, wenn du jemanden um Hilfe bittest, denn es könnte eure Beziehung verbessern.

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